Saloni del vino in Francia: una lezione commerciale da imparare

Il Salon de Vignerons è un tipo di evento abbastanza consueto Oltralpe, e abbastanza inspiegabilmente quasi del tutto sconosciuto qua in Italia

Chi Vi scrive ha avuto occasione di recarsi nell’ameno paesino della Costa Azzurra di Cagnes-Sur-Mer per la più recente edizione del cosiddetto Salon de Vignerons. E’ un tipo di evento abbastanza consueto Oltralpe, e abbastanza inspiegabilmente quasi del tutto sconosciuto qua in Italia. Ovvero, non c’è una vera e propria occasione istituzionale da onorare (un Consorzio di Tutela che svolge opera di promozione, una tradizionale festa della vendemmia che si perpetua): al contrario, si tratta di una mera, e funzionale, operazione commerciale.

Un qualche organizzatore di eventi propone i propri servizi (compresa la promozione capillare della manifestazione), vendendo spazi a produttori di vino i quali vengono a VENDERE direttamente al pubblico i propri prodotti. E’ una pratica talmente diffusa che si può contare un saloncino del genere (o più) praticamente ogni weekend. E vi sono aziende che smerciano la quasi totalità della loro produzione in questi appuntamenti, prescindendo dall’impegno necessario ad implementare una rete di agenti, dalle percentuali da riconoscere ai propri distributori, ecc., e sostituendo tutto ciò con l’impegno capillare e continuativo nel proporsi al proprio cliente finale senza filtri e senza mediazioni più o meno interessate.

Si potrebbe dire che i cugini francesi hanno annullato lo iato che sussiste tra la produzione di qualità e il consumatore. L’acquisto direttamente in cantina è sempre stato pratica quanto mai diffusa nei paesi dove la coltura del vino ha una lunga tradizione. Ma si è spesso trattato di sfuso, o della damigiana o della tanica che ci si portava a casa per imbottigliarla. Più raro il caso in cui l’appassionato consapevole si sposti presso un’azienda per procurarsi un congruo numero di cartoni di vino. Non che non lo si faccia, certo, ma è il compendio di un’escursione eno-turistica, non una consuetudine di acquisto. Appunto, ciò che difetta è la consuetudine dell’acquisto diretto.

Il reperimento di bottiglie di un certo pregio pare inopinatamente non poter prescindere dalla mediazione del dettagliante, che provvede non solo all’accorciamento della catena distributiva, ma anche a un’opera di selezione del prodotto che a volte l’appassionato non ha il tempo e la voglia di svolgere per proprio conto.

Se le lamentazioni per l’altro prezzo delle bottiglie hanno (a volte) una giustificazione, non si capisce allora perché anche da noi non ci siano tentativi più frequenti di accorciare questa filiera, come oltre confine viene fatto ormai sistematicamente. Da un lato, quasi a livello istituzionale: una coalizione di piccoli produttori dotati di scarsa forza contrattuale nei confronti della catena distributiva si è formata allo scopo di bypassarla, unendo le forze per organizzare manifestazioni aperte al pubblico dove proporre la vendita diretta (alludo ai saloni del Syndicat de Vigneron Indépendant, aventi cadenza periodica ed organizzate nelle principali città francesi). A seguire, e sinergicamente, visto il successo sono proliferate iniziative similari di carattere esclusivamente commerciale, dalle caratteristiche sopra descritte.

I vantaggi per il consumatore? Possibilità di assaggio comparativo di un campione significativamente esaustivo della varietà della produzione d’Oltralpe, incluse le etichette di maggior pregio e costo, che i produttori mettono comunque a disposizione per l’assaggio perché sono lì per VENDERLE. Possibilità di contatto diretto con il produttore, che consente di approfondire la conoscenza di ciò che si sta assaggiando. Opportunità di acquisto diretto, appunto senza intermediari, a prezzo di cantina. Biglietto di ingresso alla manifestazione offerto a prezzo politico, nettamente inferiore a quello richiesto per un normale evento di degustazione, a cui un produttore partecipa per “promuoversi”. Logistica (facilità di accesso e di parcheggio, disponibilità, a noleggio o a pagamento, di carrelli per il trasporto delle casse di bottiglie fino alla propria auto, ecc.

Viene da chiedersi perché un simile modello non trovi più continuativamente imitatori in Italia. Il sottoscritto ricorda un pionieristico esperimento effettuato a Milano anni fa che si rivelò più o meno un fallimento (scarsa comprensione delle opportunità offerte dal tipo di evento? insufficiente consuetudine? paura della fregatura?). Ne è andata meglio al recente Florence Wine Event, anche se qua si può fare una tirata di orecchie agli organizzatori per il parterre di aziende presenti, con pochi nomi di rilievo e provenienza quasi esclusivamente toscana.

Il successo dell’annuale appuntamento F.I.V.I. (Federazione Italiana Vignaioli Indipendenti) di Piacenza, o della kermesse di vini naturali a Fornovo stanno peraltro a indicare che l’opportunità per un cambio di passo effettivamente sussiste, anche se entrambi gli eventi si fanno vanto della propria sbandierata “alterità” (piccoli produttori paladini della propria artigianialità per la F.I.V.I., agricoltura ed enologia rispettose della natura nel secondo caso): tutto ciò certamente li qualifica e distingue, ma li ghettizza pure. Più significativo mi pare pertanto il successo di un evento come Mare diVino organizzato dalla Delegazione Fisar di Livorno, in cui un’organizzazione certamente efficiente e ben oliata ma comunque di portata locale ha messo a disposizione dei produttori partecipanti un’enoteca, gestita dagli stessi sommelier, che ha venduto vino per diverse migliaia di euro in un giorno e mezzo.

Si può dunque soltanto auspicare un serie di degustazioni itineranti, in cui produttori da tutta la penisola si propongano all’appassionato curioso esibendo la straordinaria varietà di eccellenze enoiche che l’Italia può vantare. Le leggi del marketing suggeriscono che è il bene stesso, una volta messo a disposizione del consumatore, che crea il bisogno della propria fruizione. Non appena gli appassionati avranno compreso le opportunità offerte da queste occasioni di assaggio, e i produttori intravedranno gli sbocchi e i vantaggi della vendita diretta fuori sede, potremo godere di questo tipo di eventi con maggiore consuetudine.

Riccardo Margheri